Click on the slide!

С надёжным партнёром

партнёрская деятельность

Группа Генеральных Агентов - это абсолютный лидер в России

Подробнее...
Click on the slide!

В надёжной команде

карьера и сотрудничество

Группа Генеральных Агентов - это яркий путь к вершинам успеха в команде лидеров

Подробнее...
Click on the slide!

Под надёжной защитой

программы страхования

Группа Генеральных Агентов - это выгодные программы финансовой защиты

Подробнее...
Frontpage Slideshow (version 2.0.0) - Copyright © 2006-2008 by JoomlaWorks
Главная Публикации Университет лайфа
Университет лайфа

РУССКИЙ ПОЛИС 05' 2006

Страховая компания "AIG Россия" работает уже более одиннадцати лет. Оглядываясь на минувшие годы, ее президент Александр Зарецкий не ждет скачков и настроен на эволюционное развитие. Основной задачей он считает организацию сильных продающих подразделений.

Александр Михайлович, с какими результатами компания завершила прошлый год?

Подведение итогов у нас проходило на фоне разделения бизнеса "AIG Россия" в 2005 году на "жизнь" и "не-жизнь" - начала действовать "АИГ страховая и перестраховочная компания". Весь прошлый год мы переводили портфель по имуществу и ответственности в новую компанию. Эта трансформация наложила отпечаток - фактически результат "AIG Россия" за 2005 год определяется страхованием жизни, от несчастных случаев и медицинским. Совокупная премия по этим линиям бизнеса в 2004 году составляла 1,483 млрд. рублей, в 2005 году - 2,2 млрд. рублей, рост - 36%. Непосредственно по страхованию жизни в 2004 году мы собрали 1,07 млрд. рублей, в прошлом году - 1,446 млрд. рублей, рост - 34%. Прибыль "AIG Россия" выросла за 2005 год на четверть и, по предварительным, неаудированным данным, приблизилась к 300 миллионам рублей. Компания активно растет, и с учетом потенциала рынка нам вполне по силам поддерживать высокие темпы роста еще долгое время, несмотря на уже достаточно большой портфель компании.

Какой размер портфеля клиентов и какова его убыточность?

Сегодня под защитой "AIG Россия" находится более 150 000 клиентов. В прошлом году более 1200 семей получили финансовую помощь от нашей компании на сумму более 30 млн. рублей. Однако, учитывая быстрый рост портфеля и долгосрочный характер наших обязательств, убыточность в простом понимании (отношение выплат ко взносам) находится на достаточно низком уровне. Большая часть премии идет на формирование страховых резервов (по сути - отложенных обязательств), размер которых уже превышает 100 млн. долларов. Так как все накопительные программы имеют гарантированную доходность, то страховые резервы мы инвестируем только в самые надежные ценные бумаги - долгосрочные государственные облигации. Конечно, по мере "старения" портфеля объем выплат будет нарастать.

Как вы сегодня видите рынок страхования жизни в целом?

По моим оценкам, в 2005 году рынок классического страхования жизни вырос на 45-50%. На нем стали сильно заметны новые игроки, например "дочки" крупных сырьевых компаний; готовятся к выходу ряд крупных иностранных компаний. Все это можно только приветствовать. Очевидно, что объем рынка еще очень маленький, а потенциал огромен. Конкуренция возможна только на узких секторах, например страхования сотрудников крупных организаций. Розничный рынок способен загрузить десятки таких компаний, как наша. Активная работа серьезных страховщиков поможет, что называется, "разогреть" рынок, повысить информированность населения об услугах по страхованию жизни, будет способствовать расширению предложения и разнообразию страховых программ.

За счет чего можно развиваться на российском рынке?

Прежде всего за счет роста дистрибуции. По итогам прошлого года филиалы "AIG Россия" работают в девяти городах, помимо Москвы - в Петербурге, Саратове, Самаре, Нижнем Новгороде, Волгограде, Ростове, Краснодаре, Екатеринбурге и Челябинске. Они выбирались по двум критериям - численность и досягаемость из Москвы. В этих городах у нас сегодня трудятся более 1200 агентов, прирост сети в 2005 году составил 25%. Для AIG агентство - это основной канал продажи продуктов, и сегодня мы закладываем фундамент сети, она должна быть крепкой. Мы начинали в 1997 году с Москвы, затем выдвинулись в Санкт-Петербург и, пока не укрепили офисы продаж в этих мегаполисах, не считали нужным двигаться куда-то еще. Как только в Москве и Санкт-Петербурге сформировалось ядро менеджеров, способных управлять автономно, без поддержки ресурсами из центрального офиса, мы пошли дальше.

Как у компании за последние годы менялась маркетинговая политика?

Как и следовало ожидать, среди региональных рынков страхования жизни Москва является основным по сбору премии - в первом квартале этот рынок составил 1,569 млрд. рублей, или свыше 70% общероссийской премии (2,139 млрд. рублей). Здесь же работает максимальное количество компаний - 25. На втором месте - Татарстан, оказавшийся на нем благодаря высоким сборам компании "Чулпан" - это можно определить, сопоставив премию "Чулпана" с объемом рынка в 299,6 млн. рублей. Рынок Санкт-Петербурга (39,1 млн. рублей), оказавшийся на третьем месте, в первом квартале 2006 г. оказался на 80% сформирован за счет премии компании "AIG Россия". Это перечисление можно не продолжать - такая же картина будет наблюдаться практически во всех регионах. Исключения -Краснодарский край, Республика Башкортостан, Нижегородская область. Пока провинциальные рынки - это рынки одного страховщика, независимо от того, сколько компаний здесь представлено (кроме Москвы, где их 25, на остальных рынках их не более 10, а в 48 регионах в сегменте действуют от 1 до 3 компаний). Чаще всего позицию лидера занимает "AIG Россия" либо региональный страховщик. Проблема в России в том, что у большинства населения нет даже базовой страховой защиты по жизни и здоровью. Поэтому для нас ключевым остается дистрибуция - прежде всего мы должны сделать свои классические продукты доступными для большинства потенциальных клиентов. А доступность определяется тем, есть ли у нас достаточно подготовленных финансовых консультантов, чтобы донести суть нашей услуги до каждого потенциального клиента. Мы подсчитывали, чтобы в городе-миллионнике иметь воз нежность предложить наши программы каждому представителю среднего класса (10% населения), требуется не менее 20 агентств, в каждом из которых работает в среднем 50 агентов. У нас пока в таких городах-миллионниках существует 1 - 2 агентства, и этого недостаточно. Даже в Москве у нас нет достаточно агентов, чтобы дойти до каждого потенциального клиента. Это основная проблема.

Поэтому наш маркетинг сфокусирован на расширение предложения путем развития всех возможных каналов продаж. Если говорить об этих каналах дистрибуции, то помимо собственной сети также у нас налажены отношения с партнерами, которые имеют собственную агентскую сеть. Новый, быстро растущий канал - финансовые институты и банки. Также у нас в штате есть подразделение прямых продаж - его сотрудники занимаются корпоративными продажами. Последний канал дистрибуции, который мы начали недавно тестировать, - директ-маркетинг по большим базам клиентов. Сейчас мы осуществляем проект по собственной базе, предлагая нашим клиентам дополнительные программы страхования, и работаем с рядом партнеров по их базам.

AIG всегда славилась в России жесткими агентскими тренингами. Как сегодня строится обучение в компании?

В полушутку мы называем себя университетом страховых кадров - по крайней мере, в отрасли страхования жизни. Наша система обучения идет от простого к сложному, от теории к практике. Начинается все с двухдневных доконтрактных семинаров, после чего агент получает базовые знания о страховании, наших простых продуктах и определенные навыки цикла продаж. Затем начинается очень важная часть - практические продажи. Мы требуем от наших менеджеров проведения полевого обучения. Менеджеры агентства не должны сидеть в офисе и "работать с документами" - они выходят в "поле", встречаются с клиентами, обучают новичков на практике. Как только агент демонстрирует умение продавать, то следует система курсов, позволяющая совершенствоваться в системе продаж и в более сложных программах страхования. Весь процесс стандартного обучения длится порядка года, и в итоге агент приобретает не только навыки поиска клиентов и продаж, но и знание рынка финансовых услуг в целом, умение работать с портфелем существующих клиентов. Наиболее опытные и продуктивные агенты имеют возможность участвовать в международных конкурсах компании, встречаться со своими коллегами из других стран, изучать их опыт работы. Для тех, кто хочет идти дальше по пути создания собственного агентства, мы предлагаем менеджерскую программу обучения, которая включает в себя такие темы, как рекрутинг и селекция страховых агентов, управление командой продавцов, навыки обучения, управление страховым агентством. Лучшие агенты и менеджеры нашей компании регулярно входят в число лучших среди компаний AIG в Центральной и Восточной Европе. Резюмируя вышесказанное, наша цель - предоставить каждому, приходящему в нашу агентскую систему, интересную долгосрочную работу и карьеру. Именно поэтому слоган нашей компании "AIG Life - на всю жизнь...".

Беседовал Сергей Широков
 

Консультации

По всем вопросам финансовой защиты Вы можете получить консультацию у наших специалистов, позвонив по телефону:

или написав по адресу info@gga.ru

 

Голосование

Финансовая защита – ЭТО…