Click on the slide!

С надёжным партнёром

партнёрская деятельность

Группа Генеральных Агентов - это абсолютный лидер в России

Подробнее...
Click on the slide!

В надёжной команде

карьера и сотрудничество

Группа Генеральных Агентов - это яркий путь к вершинам успеха в команде лидеров

Подробнее...
Click on the slide!

Под надёжной защитой

программы страхования

Группа Генеральных Агентов - это выгодные программы финансовой защиты

Подробнее...
Frontpage Slideshow (version 2.0.0) - Copyright © 2006-2008 by JoomlaWorks
Главная Публикации «Жизнь» в России. Шанс продать!
«Жизнь» в России. Шанс продать!

Журнал «Современные страховые технологии», март 2012 г.

На форуме «Будущее страхового рынка», проведенном «Экспертом РА» в ноябре 2011 года, было отмечено, что наибольший потенциал страхового рынка России заключен сегодня в страховании жизни. О динамке продаж в этом сегменте рассказывают президент компании ООО «Группа Генеральных Агентов» Евгений Карнаков и генеральный партнер Валерий Зинченко.


Корреспондент: Те, кто профессионально за­нимаются страхованием жизни, хорошо знают, что эта услуга не продается сама по себе. Для того чтобы заключить договор стра­хования жизни, нужно, чтобы про­фессиональный консультант при­шел к потенциальному клиенту, сумел понять его финансовые по­требности и раскрыл необходимость первоочередного решения вопросов финансовой защиты. Ка­кой опыт продаж имеет «Группа Генеральных Агентов»?

Валерий Зинченко: Мы долж­ны так подготовить консультанта, чтобы он дал возможность кли­енту увидеть свою жизнь под дру­гим углом, оценил все свои обязательства и финансовую ответствен­ность, цели, планы, предусмотрел возможные риски и угрозы, и по­казал клиенту выгодное и своевре­менное решение. Наш консультант умеет показать: именно в програм­мах, с которыми он пришел в дом клиента, содержится полный ком­плекс финансовой защиты. В качестве результата такого под­хода приведу пример. В ноябре 1999 года, сразу после тяжелей­шего кризиса 1998 года, когдаЕвгений Карнаков зарегистрировал ООО «Группа Генеральных Аген­тов» и заключил первый договор о продаже услуг со страховой ком­панией, сегодня работающей под именем «МетЛайф Алико», у него была под­держка всего нескольких друзей и твердая личная уверенность, что потребность в услугах страхова­ния жизни после дефолта 1998 года стала более острой. В 2000 году, имея поддержку всего пяти партнеров по бизнесу, мы су­мели организовать продажу полисов страхования жизни на сумму чуть более 300 тыс. долларов стра­ховых взносов за год. В следующем году, используя эффективные воз­можности метода сетевых продаж, компания достигла объема продаж в 1 млн. долларов. А спустя еще три года, в 2004 году, сборы страховых премий достигли уже 4,7 млн. дол­ларов.

За двенадцать лет Группа Гене­ральных Агентов стала крупней­шим страховым брокером по стра­хованию жизни в России, который привлек 4 миллиарда 260 милли­онов страховых взносов по стра­хованию жизни от десятков тысяч клиентов со всей России.

Корреспондент: Экономика переживала кри­зис. Изменялись ли подходы к про­дажам страхования жизни?

Валерий Зинченко: До кризиса мы довольно часто «продавали» идею долгосрочных сбережений со страховой защитой. Это было своеобразным откликом на довольно длительный период благополучного роста экономики и денежных доходов, который рез­ко завершился в 2008 году. Надо от­метить, что до кризиса клиенты до­вольно часто сравнивали доход­ность инвестиций в накопительное страхование жизни с инвестиция­ми в фондовый рынок, и часто это сравнение было не в пользу страхо­вых компаний, что нередко приво­дило к отказу от заключения дого­воров долгосрочного страхования жизни в пользу других вариантов долгосрочных накоплений. Когда в 2008 году продажи упали почти на 35%, возник вопрос: что делать в новых условиях? На совете директоров рассматривались раз­ные предложения. Одно из них заключалось в том, чтобы снизить размер страхового взноса, с кото­рого разрешается вхождение в биз­нес. Другое предложение, с учетом сокращения количества заключае­мых договоров, заключалось в том, чтобы выйти на другой сегмент клиентов с большее высокими за­просами по финансовой защите и, соответственно, с большими стра­ховыми взносами. Было приня­то решение не уменьшать, а увели­чить размер взноса. Кризис опре­делил важный перелом в настро­ениях людей - страх победил жад­ность. Потребность в безопасно­сти, финансовой защите в услови­ях кризиса вышла на первый план. А чем меньше уверенность людей в своем будущем, тем нужнее им про­дукты финансовой защиты. В изме­нившейся ситуации мы стали пока­зывать клиентам финансовые последствия внезапной потери рабо­ты, здоровья, ухода из жизни кор­мильца семьи. Иными словами, на смену продажи идеи накопления и дохода пришла продажа идеи фи­нансовой защиты и надежности, заботы о будущем. Таким образом, мы не только компенсировали па­дение продаж, а вышли на новый их уровень.

В 2011 году практика продаж пока­зала, что начинает возрастать ин­терес к накопительной составляю­щей, которую предоставляют про­граммы долгосрочного страхова­ния. Мы обсудили ситуацию на со­вете директоров и рекомендовали продавцам добавить акцент важ­ности элемента накопления. И не прогадали: только в четвертом квартале прошедшего, 2011 года, по сравнению с третьим кварталом, увеличение объемов продаж в ГГА составило более 29%.

Евгений Карнаков: Мы ищем в каждой текущей ситуации но­вые возможности для себя, для на­шей компании. Чем меньше уве­ренность людей в своем будущем, тем нужнее им продукты финансо­вой защиты, которые мы предлага­ем. Но надо научиться в каждой си­туации продавать эти услуги по-новому. К тому же, клиенты очень ценят надежных партнеров - в дан­ном случае, я имею в виду финансовых консультантов - тех, кто пред­ложил клиенту заключить договор накопительного страхования жиз­ни и чьему совету клиент последо­вал. Мы приложили и продолжаем прикладывать значительные уси­лия для поддержания у клиентов уверенности, что таким партнером является для них Группа Генераль­ных Агентов. Мы с гордостью мо­жем говорить, что процент опла­ты очередных взносов в ГГА превы­шает 90%. Это один из самых высо­ких показателей в стране. Ведь вне зависимости от того, кто победит на выборах, страхование жизни га­рантирует человеку, что его буду­щее, его мечты, семейные ценно­сти не пострадают в результате непредвиденных обстоятельств. Этот факт является решающим в поль­зу выбора страхования жизни. Важ­ной особенностью сегодняшней ситуации является растущее пони­мание такого выбора и увеличение числа наших клиентов среди со­всем молодых людей 20-25 летне­го возраста.

Корреспондент: Многие специалисты по про­дажам утверждают, что главный успех в продажах обеспечи­вается правильным построением агентской сети. Каково ваше мне­ние по этому вопросу? 

Евгений Карнаков: Вся история нашей компа­нии - пример того, как можно ис­пользовать неблагоприятные внешние условия для успешно­го роста бизнеса. Компания стар­товала в бизнесе в 1999 году. Кри­зис 1998 вызвал недоверие людей к любым предложениям финансо­вых услуг, в том числе и от государ­ства. При этом ГГА не просто меня­ется в условиях рынка, но исполь­зует эти изменения для укрепления своего бизнеса, усиления своих по­зиций на рынке.

Если говорить о построении агент­ской сети по страхованию жизни, часто приходится сталкиваться с кризисными ситуациями. Я имею в виду не общий экономический кризис - он, конечно, тоже оказы­вает большое воздействие на агент­скую сеть - а кризис агентской структуры, то есть любое значимое падение продаж. Кризисы в агент­ских структурах происходят глав­ным образом «в головах». В период испытаний люди проявляют сла­бость, пугаются, ищут виноватых в своих проблемах. Плохо, когда этим настроениям поддаются ру­ководители структур по продажам. Часто они теряют способность ло­гически мыслить и принимают ре­шения, которые наносят ущерб не только им самим, но также их со­трудникам и клиентам. Они на­чинают искать выход из кризис­ных ситуаций за счет перехода из одной компании в другую, ищут более высокую комиссию и надеются на получение за этот счет быстро­го дополнительного дохода. Идея легкого скорого обогащения поль­зуется необыкновенной популяр­ностью у тех, кто никогда не дости­гал настоящего финансового успе­ха на протяжении длительного пе­риода времени. Почему еще ухо­дят агенты или целые структуры из одной компании в другую? Потому что они не могут работать в новых условиях. Продавать по-старому не получается, по-новому - не уме­ют или просто не хотят учиться. Для руководителей таких струк­тур зачастую переход - послед­ний шанс «продать свое имя», сде­ланное в своей компании, «продать свою структуру». При этом, «прода­вая людей в другую компанию», они преследуют только свои личные интересы, что в дальнейшем при­водит к потере и клиентов, и репу­тации, и большей части сотрудни­ков.

Валерий ЗинченкоДумаю, избежать внутрен­них кризисов в структурах невоз­можно, да это и не нужно. Кризи­сы по-своему полезны: они застав­ляют искать новые решения, что оздоравливает компанию. На се­годняшний день в нашей компа­нии существует и строго соблюда­ется джентльменское соглашение, согласно которому переход аген­тов из одного подразделения в другое, из одной структуры в другую осуществляется только при пол­ном одобрении и желании руково­дителей структур. Этот переход на­поминает трансфер футболистов из одного клуба в другой. Мы куль­тивируем понимание, что перема­нивание агентов в других подраз­делениях неприлично для прилич­ных людей в приличном обществе. Такой подход не разрушает агент­скую сеть, а улучшает ее качество, обеспечивает доверительный пози­тивный климат в коллективе. А он, в свою очередь, транслируется кли­енту, который понимает, что его финансовый консультант не махи­натор и однодневка, а надежный знающий специалист. А надежная связь между продавцом и клиентом, безусловно, положительно отража­ется на продажах. Уходят неуспешные агенты, силь­ные - остаются. Сильным и успеш­ным мы создаем самые лучшие условия для развития бизнеса. Раз­работаны и внедрены технологии, которые позволяют поддерживать пришедших в бизнес людей. Ведет­ся дистанционное обучение со­трудников на практических приме­рах их ежедневной работы. Отдельно хочется сказать о награ­дах. Они в ГГА делятся на два вида. Есть награды за личные рекорды в бизнесе, например, швейцарские часы с символикой ГГА. Другие свя­заны с достижением в системе ГГА очередного карьерного уровня, на­пример, компьютер, золотое коль­цо директора или автомобиль. Мы проводим конкурсы, самый глав­ный по итогам 2011 года - Боль­шой конкурс ГГА «Поездка в Аме­рику», победители которого в кон­це мая 2012 года поедут в Нью-Йорк, посетят главный офис наше­го партнера - компании MetLife, встретятся с высшими руководите­лями компании.

Евгений Карнаков: Наша цель на рынке - со­хранить лидерство в России и за пять следующих лет стать лучшим брокером по страхованию жиз­ни в Европе. Для такой победы не­обходимы твердые личные каче­ства, которыми сегодня облада­ют наши сотрудники. Это - вера, жгучее желание добиться успеха, стремление к своей мечте и упорство. «Нельзя победить человека, кото­рый, упав, каждый раз поднимает­ся. Который продолжает путь, когда другие падают без сил. Который не бросает пути, когда другие повер­нули назад».

Мы верим в будущее, в наш бизнес и в нашу команду!

 

Консультации

По всем вопросам финансовой защиты Вы можете получить консультацию у наших специалистов, позвонив по телефону:

или написав по адресу info@gga.ru

 

Голосование

Финансовая защита – ЭТО…