Click on the slide!

С надёжным партнёром

партнёрская деятельность

Группа Генеральных Агентов - это абсолютный лидер в России

Подробнее...
Click on the slide!

В надёжной команде

карьера и сотрудничество

Группа Генеральных Агентов - это яркий путь к вершинам успеха в команде лидеров

Подробнее...
Click on the slide!

Под надёжной защитой

программы страхования

Группа Генеральных Агентов - это выгодные программы финансовой защиты

Подробнее...
Frontpage Slideshow (version 2.0.0) - Copyright © 2006-2008 by JoomlaWorks
Главная Публикации Продавцы иного уровня
Продавцы иного уровня

Журнал "Русский полис", апрель 2009 года, № 4

В условиях финансового кризиса одним из самых эффективных каналов продаж продуктов по страхованию жизни становится MLM-сеть. И в России набирает обороты борьба за привлечение MLM-посредников.

Миф о том, что сетевой маркетинг или попросту MLM (Multi Level Marketing) - зло, часто муссируется страховыми компаниями, не добившимися на этом поприще особых успехов. В ход идет аргумент: страхование жизни - слишком сложный и специфический продукт, чтобы доверить работу с ним кухарке или дворнику. Агент - а тем более финансовый консультант - обязан быть квалифицированным, а еще лучше сертифицированным, как в Европе.

Несмотря на подобные нападки и устойчивый ассоциативный ряд MLM - гербалайф, полного отторжения не возникает. Многие страховщики уверены: более эффективной армии быстрого развертывания на развивающемся страховом рынке, тем более в условиях кризиса, пока не существует. В результате поиском MLM-партнеров или запуском собственных MLM-проектов сегодня заняты даже компании, успешно выстраивающие классическую агентскую сеть. По их подсчетам, появление и расширение этого канала сбыта должно способствовать диверсификации поступлений премии и сокращению расходов на экспансию в регионы.

Однако параллельно на рынке наблюдается и другая, менее выраженная тенденция - разрыв отношений со структурами, не оправдавшими надежд страховщиков.

Черный квадрат Матиевича

В декабре в "Русский полис" позвонил структурный руководитель MLM-брокера "RenLife Актив" (дочерней компании "Ренессанс Жизнь") Иван Щербина. И рассказал о том, что компания четвертый месяц подряд не платит ему комиссионное вознаграждение.

Зато с регулярностью примерно раз в месяц присылает уведомления о расторжении договора о сотрудничестве, ссылаясь на то, что в течение трех месяцев с момента заключения данного соглашения не продано ни одного полиса. Дата "увольнения" все время сдвигается, но на возобновлении комиссионных выплат это никак не отражается. Между тем платежи по заключенным Щербиной договорам страхования жизни стабильно поступают.

Кроме Щербины в аналогичной ситуации оказались еще как минимум троеструктурных руководителей "RenLife Актив", среди которых и Лариса Пулинец. Сформированные ими группы консультантов генеральный директор компании Александр Матиевич внутренним приказом 1 августа 2008 года перевел под управление исполнительного директора - своей жены Инны. В результате такой рокировки г-жа Матиевич стала получателем комиссионного вознаграждения, причитающегося за работу этих групп.

Необходимо отметить, что в структуре Ларисы Пулинец было 96 человек. За первое полугодие 2008 года, по ее словам, они собрали 1,85 млн. рублей, в то время как совокупный объем премии MLM-брокера составил 4,25 млн. рублей. За тот же период премия "Ренессанс Life" по страхованию жизни составила 161,64 млн. рублей. Из чего следует, что "RenLife Актив" собирала порядка 2,6% от этого объема. Сам Матиевич уверял, что заслуга в том не уволенных им "бездельников", а Инны Павловны, занимавшейся развитием структур. Однако подтверждающих этот факт документов он "Русскому полису" так и не предоставил, ссылаясь на то, что бумаги остались в офисе "Ренессанс Жизнь". А все отношения с компанией Александр Владимирович разорвал, поскольку страховщик не желал продолжать финансировать MLM-брокера.

Так или иначе, г-н Матиевич оказался в центре всех финансовых конфликтов, возникших в "RenLife Актив". Свою позицию он так объяснил "Русскому полису": "Проект развивался под моим контролем и руководством. За проделанную работу я требовал себе адекватную оплату. Но в виде зарплаты назначить ее не мог - бюджет не позволял. Работать же за 70 тысяч рублей в месяц мне как генеральному директору было стыдно. А с точки зрения выплаты агентского вознаграждения формально ограничений нет. Мне лично получать комиссионные нельзя, ведь я и собственник, и генеральный директор. Но на мою супругу - исполнительного директора и зама по развитию - совершенно спокойно можно оформить агентский договор. Что и было сделано. Она развивала компанию как первый консультант, создавала сеть и была бы достойно вознаграждена. Но мы полгода не выплачивали себе комиссию, оставляя ее в компании".

Тем не менее за время сотрудничества страховщика с MLM-брокером, как рассказали "Русскому полису" в "Ренессанс Жизнь", Инна Матиевич получила более миллиона рублей комиссионных. Согласно бизнес-плану, эти средства, по словам директора по продажам СК "Ренессанс Жизнь" Юрия Смышляева, должны были пойти на развитие "RenLife Актив". В результате за полтора года точка безубыточности так и не была пройдена, и MLM-брокеру потребовалось дополнительное финансирование. А когда Матиевичу дали понять, что поступлений больше не будет, он решил уйти вместе с командой, которую не успел уволить.

В январе 2009 года супруги Матиевичи зарегистрировали новую MLM-компанию "InLife Investment". Существенно расширили предлагаемый ассортимент услуг. Теперь, кроме накопительного страхования жизни, их агенты консультируют граждан как до тонкостям перевода накопительной части пенсии из государственного в негосударственный пенсионный фонд, так и по вопросам приобретения недвижимости за рубежом. Спрос на MLM-услуги по-прежнему высок, видимо, поэтому после расставания с "Ренессанс Жизнь" найти новых партнеров было несложно.

Из-за конфликта с Матиевичем "Ренессанс Жизнь" не намерена ставить крест на бренде "RenLife Актив". Ведь в сетевом маркетинге особое отношение к репутации и имени, и люди здесь покупают не только продукт, но и идею, некий позитив. Потому страховщик регистрирует новое юрлицо с аналогичным названием и передает его в управление руководителю департамента по работе с брокерами СК "Ренессанс Жизнь" Антону Чернявскому. При повторном запуске MLM-проекта страховая компания намерена погасить долги по комиссионному вознаграждению перед сотрудниками своей "дочки". Попадают ли в эту категорию "уволенные" Матиевичем продавцы, пока не понятно. Но на момент выхода номера они от страховщика так ничего и не получили.

"Мы берем "RenLife Актив" полностью на свое обслуживание. И в будущем, помимо продажи полисов, собираемся зарабатывать на семинарах", - описывает дальнейшую стратегию развития событий управляющий директор СК "Ренессанс Жизнь" Олег Киселев.

Трудности перевода

ЗАО "RenLife Актив" было создано в конце июля 2007 года. Его учредителем выступила страховая компания "Ренессанс Жизнь". Запуская проект, страховщик планировал значительно расширить территорию бизнеса.

Объем инвестиций в проект не превысил 100 тыс. долларов. Намечалось, что через три с половиной года после старта брокер выйдет на 5-6 млн. рублей премии.

Постепенно по достижению определенных результатов контроль над MLM-брокером планировалось передать его генеральному директору, практикующему бизнес - тренеру и экс - директору учебного центра "Ренессанс Жизнь" Александру Матиевичу. По состоянию на конец декабря 2008 года ему принадлежало уже 49% компаний. В итоге в собственности "Ренессанс Жизнь" должна была остаться лишь пятая часть акций дочернего ЗАО.

Страховщик рассчитывал на быстрый старт и интенсивное развитие брокера и практически не вмешивался в управление. Лишь наблюдая за процессом посредством специальной IT-системы, позволяющей регистрировать агентов, рассчитывать на комиссионное вознаграждение и вести учет продаж. Но в какой-то момент программным обеспечением перестали пользоваться, и ситуация полностью вышла из-под контроля.

Совет агенту

В кризисные времена многие страховщики жизни рассчитывают на пополнение своих агентских сетей перспективными продавцами, приходящими в отрасль из других профессий. "Особое внимание следует уделить тому, какие полисы предлагает компания, - советует новичкам Ирина Киселева, директор управления по развитию агентской сети компании "ЭРГО Жизнь". - Больше преимуществ для продавца у того, у кого более широкая продуктовая линейка, страховые продукты максимально учитывают потребности клиента, а значит, обладают высокой конкурентоспособностью на рынке страхования. Это дает агенту широкие возможности по увеличению своего клиентского портфеля". Как для новичков, так и для опытных агентов принципиально важно, чтобы у компании была выстроена эффективная система обучения персонала не только методам продаж, но и содержанию продуктов страхования, считает Ирина Сетрокян, директор филиала "ЭРГО Жизнь" в Казани. По мнению Натальи Устюжиной, директора новосибирского филиала "ЭРГО Жизнь", еще одним преимуществом в работе является возможность обмена опытом с другими агентами, что способствует развитию и совершенствованию профессиональных навыков и поддержанию своего имиджа в глазах клиентов на высоком уровне. "Ежедневная обратная связь с руководителями, их готовность принять во внимание мнения сотрудников - огромный плюс в работе агента, ведь это путь к повышению качества его работы", - подчеркивает Ирина Семенова, директор филиала компании в Красноярске.

Равнение на знамя

Упорство, с которым "Ренессанс Жизнь" продолжает работу над MLM-проектом, можно объяснить и впечатляющими результатами конкурентов, в частности "АИГ Лайф". Рост MLM-продаж партнеров "АИГ Лайф" в прошлом году на 150% превысил показатели 2007 года (тогда сумма премии первого года составил, 220 млн. рублей). Из-за финансового кризиса объемы продаж продуктов "АИГ Лайф" к концу 2008 года несколько снизились. Но сегодня основные партнеры компании, по словам директора по работе с партнерами "АИГ Лайф" Михаила Куприна, либо уже восстановили объемы продаж на уровне лучших месяцев прошлого года и активно растут дальше, либо быстро набирают обороты от месяца к месяцу, выходя на прежние объемы.

В настоящий момент "АИГ Лайф" активно сотрудничает с семью MLM-партнерами. А параллельно ведет переговоры еще с несколькими новыми как российскими, так и иностранными MLM-компаниями, которые планируют начать работать со страховщиком до конца года. Обычно сотрудничество с сетевыми компаниями в "АИГ Лайф" строится либо с "первого полиса", как это было, например, с Группой Генеральных Агентов. (В ноябре 1999 года страховщик подписал соглашение с первым генеральным агентом Евгением Карнаковым - основателем ГГА.) Либо путем адаптации к российским реалиям MLM-партнеров, успешно работающих в других странах (GLB, AIS). При этом основную роль в поддержке MLM-партнера играет активный менеджмент страховщика, который не руководит, а создает условия для роста. "Главное, выстраивая надежные и долгосрочные партнерские отношения, сохранить дистанцию. Она не должна быть слишком короткой, чтобы не развить у партнера детский инфантилизм. Когда из лучших побуждений вы все делаете за него. И - слишком длинной, когда теряется всякая возможность вовремя повлиять и помочь", - делится опытом Куприн.

MLM-посредников, с которыми работают страховщики, условно можно разделить на две группы. К первой можно отнести профильные MLM-компании, занимающиеся только финансовыми продуктами, к примеру, страхованием жизни. Ко второй - непрофильные, где финансовое направление развивается совместно с основным бизнесом, например косметическим. Так, "Инфорс" компании Infinum продает полисы Чешской страховой компании. Кстати, для Чешской СК характерно сотрудничество с обеими группами MLM-партнеров.

Выход на канал

Преимущество привлечения к сотрудничеству MLM-компаний перед созданием собственной встроенной MLM-сети заключается в наличии у компании готовой продающей структуры. Это существенно экономит время и силы страховщика при завоевании доли рынка, но отнюдь не гарантирует ее сохранность. Ведь существует опасность того, что сеть могут перекупить конкуренты. Хотя, как правило, крупные MLM-компании, выбрав партнера, редко меняют его в дальнейшем.

Тем не менее результативно работающим на рынке посредникам регулярно поступают заманчивые предложения. Причем условия варьируются в зависимости от опыта и эффективности работы MLM-компании и ее репутации. "Только за последние четыре месяца 2008 года к нам обратились пять российских страховых компаний из ТОП-10 с предложением о совместной деятельности", - рассказывает президент Группы Генеральных Агентов (ГГА) Евгений Карнаков. (ГГА работает более чем в 500 городах РФ и, по оценкам ее единственного партнера - "АИГ Лайф", "является крупнейшей структурой в России, использующей принцип многоуровневого маркетинга в продвижении услуг по страхованию жизни".) Учитывая интерес российских страховщиков к MLM-продажам, директор по маркетингу и развитию бизнеса ГГА Елена Третьякова полагает, что число подобных предложений в этом году существенно возрастет. Особенно с учетом того, что MLM-компании, способных продавать полисы накопительного страхования жизни с высоким процентом повторных взносов и в объемах достаточных, чтобы быть интересными и выгодными для страховщиков, в России, по мнению Карнакова, единицы. "Их можно пересчитать по пальцам одной руки", - резюмирует он. В результате на рынке наблюдается и обратный процесс: страховые компании сначала набирают "пустышек", а потом сбрасывают "лишний вес".

В свете таких событий становится более привлекательным вариант, когда MLM-сеть является встроенным в компанию каналом продаж. В условиях "холодного" рынка, по мнению экспертов, - это лучшая методика для запуска компании.

Например, в ОСЖ "Россия" MLM-сеть как встроенный канал продаж существует с момента создания компании. По итогам прошлого года на ее долю пришлось 35% сборов, или 155 млн. рублей. По отношению к аналогичному периоду 2007 года прирост составил 54%. "В этом году мы прогнозируем прирост по данному каналу на уровне 90%", - отмечает генеральный директор ОСЖ "Россия" Маргарита Хорунжая.

При этом принцип работы с MLM-агентами в компании следующий: каждый из них заключает прямой агентский договор со страховщиком и впоследствии получает комиссионное вознаграждение непосредственно из ОСЖ "Россия".

Снизить статистику "разводов"

Зачастую MLM-партнеры в России реализуют продукты накопительного, долгосрочного страхования жизни. Практика развития MLM-продаж предполагает, по мнению страховщиков, работу с самым лучшим продуктом, который есть в компании. Иногда для этого канала создается специализированный продукт (или линейка продуктов), с которым могут работать только сотрудники MLM-сети, и через другие каналы он не реализуется.

Успех продаж продуктов накопительного страхования жизни через MLM-посредников, по словам заместителя начальника отдела по работе с брокерами Чешской страховой компании Михаила Чаплыгина, основывается на "трех китах" - обучении, мотивации и поддержке. Поэтому страховщики разрабатывают и совершенствуют систему тренингов для обучения агентов компаний-партнеров. А регулярное обучение позволяет за год "вырастить" результативного продавца.

Также постоянно модернизируются мотивационные программы для всех уровней сотрудников MLM-подразделений. И денежная составляющая является только частью этих программ. Размер комиссионного вознаграждения соответствует "ступеньке", занимаемой сотрудником на карьерной лестнице. Подниматься по ней стимулирует система, в которой сбалансированы материальные и нематериальные (подарки в виде фотоаппаратов, ноутбуков, туристических поездок и др.) компоненты.

Впрочем, чтобы заинтересовать MLM-агента в постпродажном обслуживании клиентов, лучше в течение нескольких лет "порциями" платить ему комиссионное вознаграждение с проданных полисов, чем подарить кофеварку.

Выстроенное должным образом сотрудничество страховщика с MLM-продавцами снижает уровень расторжений договоров страхования жизни. Хорошим результатом считается, когда он не превышает 15%.

Многоуровневая философия

Мода на продающие подразделения, работающие по принципу многоуровневого маркетинга, пришла в Россию из Украины, - рассказывает директор по продажам СК "Ренессанс Жизнь" Юрий Смышляев. - Восприятие страхования жизни в Украине и России похожи, но получается, что здесь, кроме ГГА, успешных сетевых проектов практически нет".

Тогда у нас и возникла идея создать своего MLM-брокера в России, популяризировать идею MLM-продаж и консолидировать в MLM-структуре тех, кто не мог реализовываться в наших прямых агентствах".

Сегодня в Украине MLM-посредники по-прежнему остаются доминирующим каналом дистрибуции продуктов страхования жизни. На их долю приходится от 80 до 100% объема собранной премии. И это несмотря на то, что пару лет назад в стране был период, когда MLM-структуры активно "делились" и "распадались". Отпочковавшиеся ветки огромной сети организовывали новые MLM-компании. И удержать их было невозможно. Страховщики, безусловно, не были готовы к такому повороту событий, но довольно быстро свыклись и даже стали философски воспринимать миграцию сетей. "MLM делится всегда, - замечает генеральный менеджер GraWe Ukraine Роман Дэнис. - Это достаточно свободные люди, выбирающие для работы оптимальные условия". Так, в 2008 году откололась часть от MLM-брокера "Евролайф", работавшего в Украине с GraWe Ukraine и ALICO AIG Life. "Евролайф", по словам Дэниса, стал чуть-чуть меньше, но в новообразованную компанию ушли большей частью те, кто работал с ALICO.

Сегодня GraWe Ukraine ("дочка" австрийского концерна GRAWE) по-прежнему работает исключительно с "Евролайфом", являющимся ее единственным каналом продаж. При этом, несмотря на кризис, в прошлом году оборот страховщика вырос на 25%. "Конечно, приятнее и удобнее стоять на нескольких ногах, но, по нашему мнению, сегодня "отращивание" этих ног чересчур дорогое удовольствие", - отмечает Роман Дэнис. Банки, не аффилированные со страховщиком, требуют завышенные комиссионные. Развивать прямые продажи тоже накладно, поскольку инвестировать надо больше, чем можно получить. "Любой канал сбыта должен себя окупать, - объясняет свою позицию генеральный менеджер GraWe Ukraine. - Мы не готовы переплачивать за сбыт, работая однозначно в убыток, только чтобы завоевать долю рынка".

Но рынок развивается. И если в России этот процесс идет от классических агентств к MLM-сетям, то в Украине наоборот. Например, страховая компания ТАС, сотрудничающая с пятью MLM-посредниками и являющаяся акционером двух из них, в середине 2007 года начала строить собственную классическую агентскую сеть. "За год наша агентская сеть в три-четыре раза превысила показатели динамики развития, считавшиеся до этого лучшими", - говорит председатель правления страховой компании ТАС Павел Царук. Сегодня у компании ТАС работают 13 офисов. В этом году страховщик планирует удвоить их количество, при этом рассчитывая, что сбор премий увеличится в 3,5 раза по сравнению с 2008 годом.

Развитие агентской сети предполагает наличие серьезной и функциональной системы подготовки и развития финансовых консультантов, а также постоянное повышение качества предоставляемых услуг, что влечет за собой модернизацию и других каналов продаж. На сегодняшний день многие украинские MLM-компании, по словам Царука, пересмотрели систему обучения и построения карьеры в компании, стали более требовательны к качеству и содержанию тех услуг, которые они предоставляют. Это свидетельствует о зрелости как менеджмента, так и самого рынка.

В общем, MLM-структуры в Украине выходят на качественно новый уровень работы. Их сотрудники перестают продавать бизнес, а реализуют теперь непосредственно полисы страхования жизни. Так, в "Евролайфе" на один договор о сотрудничестве приходится пять полисов страхования. Это означает, что из пяти клиентов только один становится сотрудником "Евролайфа". "Когда не каждый договор страхования равен договору о сотрудничестве - это уже полноценная система сбыта", - замечает Роман Дэнис.

Возможно, российским страховым компаниям, которые только планируют запуск MLM-проекта, необходимо перенимать у украинских коллег не только схему MLM-продаж, но и философию ведения бизнеса.

Возвращение забытых "героев"

Видимо, финансовый кризис и массовые сокращения на предприятиях поспособствовали возвращению в Россию MLM-компании SI Save-lnvest Ltd. - финансового консультанта в области страхования. В конце мая прошлого года Торгово-промышленная палата РФ разрешила "швейцарской" фирме открыть в Москве представительство с целью "содействия развитию торгово-экономических связей с российскими организациями". Разрешение действительно до 3I мая 2011 года.

Сегодня компания предоставляет "посреднические" услуги при вложении российского капитала в программы страхования жизни и страхования от несчастного случая иностранных страховщиков: National Western Life (Техас, США) и Medlife Insurance (Кипр). При этом на сайте SI Save-lnvest сказано, что она может работать без лицензии, поскольку не является ни брокером, ни страховщиком, а ее деятельность в области страхования сводится к "оценочной, консультационной и исследовательской".

Напрямую, согласно законодательству, продажа страховых полисов иностранных компаний в России по-прежнему запрещена. Таким образом, SI Save-lnvest Ltd. на территории РФ "действует на основании разрешения и свидетельства, ксерокопии которых имеются в папке у каждого сотрудника", и якобы "не нуждается в дополнительном лицензировании".

В 90-е годы агенты тогда "австрийской" SI Save-lnvest уже предлагали полисы иностранных страховщиков. А при наступлении страхового случая клиентам SI Save-lnvest под разными предлогами отказывали в выплате возмещения. Следственные органы заинтересовались деятельностью SI Save-lnvest в I 997 году. Сотрудникам компании инкриминировали как незаконное предпринимательство, так и широкомасштабный вывоз денег за границу. Как писали СМИ, по данным спецслужб, при посредничестве этой компании из России "уплыли" порядка 4 млрд. долларов.

 

Консультации

По всем вопросам финансовой защиты Вы можете получить консультацию у наших специалистов, позвонив по телефону:

или написав по адресу info@gga.ru

 

Голосование

Финансовая защита – ЭТО…